微谷小程序月流水3000萬:市場上9成產品是無效的!

2019-07-08 15:25 稿源:見實公眾號  0條評論

支付寶小程序

現在已有數百創業團隊報名了“京微力小程序開發者大賽”,透過名單,見實在陸續邀請許多創業者進行深聊。這是因為當這些團隊開始互相切磋時,其中釋放的信息會帶來許多啟發。

如微谷,小程序每月實現流水 3000 萬以上。他所處的服務商角色,今年正好是微信將大力扶持的領域。微谷CEO王端平認為,當下 9 成以上小程序其實是無效狀態,因為很多企業并沒有理解小程序場景,也沒有配備合適的用戶成長體系

這個團隊最早從為公號提供數據服務開始,一路不斷成長到今天。見實和微谷CEO王端平在一起深聊,聽他詳細闡述其中成長過程中的四個階段,這些不同階段的成果最后都沉淀在現在的產品中。

這篇文章,我們采取了口述實錄梳理的方式,更利于大家的閱讀,如下,enjoy:

到現在,我們服務了 13000 多個商家,月流水 4000 萬左右,其中純小程序平臺就帶來了 3000 萬流水,占據了巨大部分比重。可以說,微谷已經是純小程序服務商,不過,到達這一步我們至少走過了 4 個大階段。而且前面所有階段并沒有被浪費,都被很好地運用了起來。

第一階段是服務新媒體階段。

微谷是 2014 年 9 月份成立的,當時是做微信第三方數據服務方,有點像現在的新榜,只是當時通過騰訊地方網站合作做地方數據,在這一階段我們完成了數據積累。

2014 年底,圖文打開率有的已經下降到2%到3%的樣子,但視頻播放率差不多有70%,在這個基礎上我們做了個人的微信直播間,支持公眾號直接發起直播,這應該是國內第一家開始做的,當時覆蓋了近 300 多萬個公眾號,新華社、央視、地方衛視媒體都在用我們這個插件,付費上企業用戶從 9800 到 29800 不等,個人用戶客單價基本在 10 塊左右,最高月流水 300 多萬,在 2015 年- 2016 年幾乎沒有任何競爭對手。

在 2015 年到 2018 年,我們基本上是騰訊唯一的一個自媒體直播渠道。但是因為那個時代成本很高,導致我們的盈利點基本維持在20%左右。

像同期的花椒、映客也還并沒有起來,我們在功能上和他們基本一樣,而且更輕便,無需下載,但這個輕便的特征也暴露了一個問題:用戶留存低

如我昨天舉辦了一場直播,有30w人觀看,但直播結束之后,我們跟本找不到這30w人。一切就好像沒發生一樣。

現在這個玩法隨著政策要求,部分客戶也推出自己客戶端等行業調整,加上騰訊自己也做了基于微信上的直播,目前基本上保持著一年 200 多萬流水,主要還是一些媒體客戶在使用。

這算是我們第二個階段。也因此促使我們思考和轉型,進入第三個階段中。

因為在這之后我們進行了一個反思,手握這么大的一個流量渠道,為什么我們沒有用戶留存?

經過很慘痛的思考之后,我們在 2016 年的 4 月份建立了微谷社區,希望能促進用戶溝通,提高用戶留存。

直播過后,我們將這場直播的觀眾或者說對這個直播話題點感興趣的人自動組成一個社區。傳統的粉絲和公眾號的溝通基本是單向的,就是說我在你的文章底下留言或者說給你的公眾號留言。更好的可能是給你的文章轉發,雙向是非常少的。

我們第一個是將公眾號的粉絲匯總建立一個論壇或者說朋友圈性質的東西,就是大家可以對一些問題進行多對多的探討交流。第二個是將微信群的功能移植進了公眾號,所有的用戶都可以在里邊聊天。服務對象很多是媒體機構。

經過這個調整,直播用戶可以很好地留存下來了。進而對閱讀,活躍用戶等數據有一個質的提高,比如文章打開率上提高到了30%。再舉個用途:我下一次做直播的時候,客戶就能收到我的提醒,這也就行成了一個不太成熟的“流量池”。

為什么說他不太成熟呢?是我們在直播的過程中發現,客戶有了新的一個需求,而我們暫時無法滿足。

比如說我希望通過一場直播我來銷售一些商品,但是我們當時沒有這種電商系統,也就是說在這個階段,我們還沒形成一個完整的商業閉環。

有了問題產生,就要想解決辦法,于是在微谷小社區建立之后,我們上線了商城功能。而在 2016 年 4 月份到 2018 年的 5 月 1 號,我們整整兩年時間都在解決了這商城的問題。

最開始是和微盟,有贊去溝通,希望他們能夠開放商城功能,我們就不需要再去自己開發一個商城系統了。因為功能上的需求不同,后期我們希望給他們能夠開放api出來給我們,這樣的話就是用戶去用直播是用到我們的,然后這個商城就用到他們的。

再后來我們發現一個數據互通的問題,就是直播和商城系統里很難做到一個及時互通,以及他們的分銷模式對我們的發展也不是很適用,所以我們決定開發自己的商城系統,但是我們又不想做一個普通商城,因為跟有贊或者微盟來對比我們沒有優勢在。

后來發現一個核心點,每一個企業都有它自己的商業模式。有贊也是一個saas化的系統,只是商家要在它的架構下去完成商品的組建,沒有辦法為商家適配它的商業模式。

所以我們當時就找了 120 多個的種子用戶行業包括教育、企業培訓、電商、還有一小部分體育行業的客戶。不斷討論和記錄他們的需求,聽他們說希望我們提供什么樣的商城給到。

只是這個方式肯定不行,我們統計了一下,這些客戶要求千差萬別,按這些要求開發完大概要 30 年。

發現這個渠道走不通后,就開始分析客戶,發現其實主要的商業模式都是關于人財物的結算制度,很多的企業之間的競爭,就是商業模式之間的競爭。

于是我們就從商業模式和結算制度兩個角度進行設計。受到魔方的啟發,我們將客戶的問題分類匯總,然后根據用戶的商業模式需求點進行組合,參照魔方的(12!*312)*(8!*28)*6!/6=3.153* 1023 種狀不同狀態(注:計算魔方狀態公式),以算法方式解決不同客戶的商業模式和結算制度需求,我們將這個系統稱之為“魔方系統”,并申請了相關專利。

現在的話,經過 13000 多家企業近一年的運營測試,我們的智能魔方營銷系統已經基本成熟,如果有新客戶進入,只需要輸入商業模式信息,我們的智能魔方營銷系統就可以在零開發的狀態下為客戶實現最適合的商業模式與結算制度。

這是我們的第四個階段,也就是開始涉足產業互聯網服務,或者說為企業提供中臺化的業務與數據應用解決方案。

實際上,我們最初定位是給自己做一個內容平臺,一個數據平臺,慢慢變成了一個場景平臺,再到我們有商城系統之后,我們就發現我們不僅僅是一個內容平臺,也不單是一個場景平臺,更像是一個企業的私域流量ERP管理系統,也或者是移動端的解決方案。

我們現在對自己定義就是慢慢地往這個方向發展,但其實也在隨著客戶需求的改變,產品也在不斷地優化轉型,或者擴充一些功能。

截止到現在,我們把自己五年來的每一項能力:早期的數據能力、資訊工具,直播工具再到現在的短視頻工具,社群工具,知識教育的專欄工具都結合起來,開放給了所有客戶,最新用戶數量是 13000 多個。

從某個角度來說,我們把自己定義為一個純粹的互聯網技術公司,幾乎沒有商務人員。

2017 年底開始,我們發現小程序的出現對公眾號影響特別大,一方面他使客戶對公眾號的粘性更高;另一方面,他使客戶對公眾號的操作與使用更加便捷。

所以我們也是在 2017 年小程序出現,開始對小程序著手研究,差不多用了一年我們把旗下的產品全面轉型到小程序這個賽道。我們內部叫微Small app,什么概念呢?

我們把它理解為小型app,現在為止很多人都以為小程序應該做的很小,做很單一的功能。但是我們發現不管它是單一的功能還是某一個場景,必須是一個完整的閉環——包含一個信息傳達,用戶成長,長期引導,商業轉化,裂變方式。

任何一個小程序看上去很小,其實系統并不小,所以我們認為跟傳統app沒有區別。

也因為這個看法,我們認為現在90%的小程序其實是無效的。因為它沒有把用戶培養好。很多企業沒有完全理解小程序場景。

小程序的使用一定有場景去激發它,不是說一個公眾號推送一篇文章就把用戶喚醒回來了。像摩拜單車,它就是一個很好的場景:用這臺單車掃二維碼,用戶自然就知道你的小程序。

目前我們也開發對接了很多智能設備,包括這種智能零售機,如云小票打印機,智能會議視頻設備,人臉識別系統,線下的游戲機等,我們認為它是一種很好的喚醒用戶的方式。因為它有了一個固定的使用場景,所以他的轉化率就和留存率都非常高。

某種程度上,我們更是一個五臟俱全的社交電商新零售系統,非常適合線下企業實現線上線下一體化融合。

第一個全是全媒體,全媒體就是包括電視,電臺,報紙,直播,短視頻多種形式。

第二個全是全渠道,我們用一個后臺去管理所有平臺的小程序,微信、支付寶、百度、頭條,小公司的商城平臺都支持。

從整體結構上來看,我們認為就是微信還是排在第一位,用戶的使用習慣,日活量,成交量,裂變性這方面還是微信的數據是最厚的。但在某個局部場景,局部城市,像杭州,有一個特殊情況,我們的支付寶的小程序使用率就比微信高。這個也有阿里巴巴在杭州的傳播因素在。

第三個全是全產品,現在網絡里面現在熱門的產品我們都有,包括直播、短視頻、錄播、投票、抽獎等。其實投票是一個非常好的場景,甚至可以成為一個產業,我們而言,還是客戶角度,都能帶來很大的利潤。比如我們協辦過一個湘商歌王大賽的活動,還有新歌聲城市賽區活動,有的一場投票就可以產生幾百萬的營業額。

這個數據很可怕,這個投票的結果沒有變,我們只是在這個過程中去豐富了投票的消費場景和方式,就有了巨大的變化。我們的用戶不需要再去買第三方的工具,直接去后臺里面創建就可以,囊括客戶的所有需求。

第四個全是全商業化系統,全商業化指的是新零售模式,會員模式,積分模式,分銷模式或者是教育模式,它都可以做。就是你想做電商,想做零售,想做服務,想做預約我們都能滿足你,這套社交電商新零售體系里都有。

第五個全是全產業,不管是零售業,還是服務業,還是電商業,還是線下的一些基礎服務,因為這個系統開發期,我們就參照步步高梅溪湖新天地mall商城功能來實現系統邏輯,基本上已經滿足大型商業廣場90%多的行業業態和品類模式。

這個在國內小程序應用里還是具備領先性,目前多數小程序開發時就確定了自己的行業需求,無法像這套新零售系統一樣滿足客戶開展各類經營業態的要求。我們的每一個功能都是完整的企業應用,比如客戶可以使用我們的內容工具,去做一些區域資訊新媒體電商服務,也可以做城市門戶服務,像視頻類的,運營商既可以做類抖音短視頻帶貨小程序,也可以做類淘寶的超級帶貨官電商服務平臺。

拓展上我們也不是一個粗獷的技術發展,比如在體育、教育、餐飲、美業、新媒體領域也進行了一些深度的運營,孵化了掌播體育、稷學教育、秒團優選、超級帶貨官、群店秀等行業示范性平臺。

我們非常看好未來五至十年的企業輕應用市場,但在我們現有的 13000 多個小程序的客戶里,特別棒的也就 100 多個。隨著各平臺小程序開放為企業私域流量建設提供了更多賦能,相信企業的小程序運營也會有越來越好。

最近我們也參加了京東小程序開發大賽,有一個很大的啟發是在插件方面的應用。因為之前我們自己在做定制版的插件開發,很難全面的了解相關知識。這次大賽對我們來說就是一個很好的學習機會,尤其是在插件運營方面。有京東資源后,我們就可以聯合其他合作伙伴做更多嘗試,與我們原有的工作進行更深層級的結合。

另一方面,京東是一個大體量商城,在運營方面也是我們學習的一個榜樣。因為確實在我們自己的商城里,解決用戶層面的問題還達不到京東這樣的平臺化水平,要很好地學習這種商品表現方式、開放模式等。

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